Cosa vendere online: i mercati di nicchia

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Vendere online apre un mondo di possibilità ma ti costringe a scontrarti con un'amara verità: ormai sono tutti onnipresenti. Non c'è categoria di mercato che non abbia un presidio di concorrenti più o meno nutrito che pone importanti ostacoli per lo sviluppo di un nuovo store sul web. Per questo motivo se stai cercando risposta alla domanda "cosa vendere online" la risposta va individuata nella nicchia.
Ritagliarti un mercato di nicchia e posizionarti come brand di riferimento per un pubblico specifico ha i suoi vantaggi: innanzitutto ti rende più credibile rispetto ai brand generalisti, puoi comunicare in modo mirato portando più facilmente il target a riconoscersi nel tuo marchio e puoi ottenere margini più alti a fronte dell'esclusività e specificità della tua offerta.

Cosa sono i mercati di nicchia

Un mercato di nicchia è un segmento all'interno di un mercato più ampio composto da un target di persone che ha esigenze, preferenze e identità precise e differenzianti rispetto a quelle della categoria madre. Ad esempio, all'interno del mercato delle scarpe da uomo esistono diversi segmenti: scarpe da running, scarpe eleganti, scarpe vegan, scarpe comode, ecc. Sono tutti mercati di nicchia.
Ogni mercato e ogni nicchia di mercato può essere ulteriormente suddivisa fino a trovare nicchie estremamente specifiche. È possibile risalire a una nicchia di mercato specifica partendo dai consumatori, dalle persone, che ne definiscono le caratteristiche e i confini di appartenenza. Così possiamo parlare di scarpe da running di fascia alta, scarpe eleganti da matrimonio, scarpe vegan made in italy e così via.
Chiaramente più specifica è la nicchia e probabilmente più ristretto sarà il volume di persone che ne fanno parte. La giusta via sta nel mezzo.

Come trovare una nicchia di mercato

La pratica di suddividere il mercato in più sottocategorie consente di ottenere dei segmenti in base a determinate caratteristiche che possono essere diverse a seconda del prodotto o servizio in questione: possono riguardare i bisogni comuni, gli interessi, lo stile di vita o anche i profili demografici.
Possiamo individuare diversi criteri di segmentazione per trovare la nicchia di mercato più scalabile per il tuo business, tra cui:

Geografia: area geografica in cui si trovano i tuoi potenziali clienti, ideale per business locali, dove quindi la geolocalizzazione assume un ruolo rilevante.
Demografia: età, sesso, famiglia e tutto quello che costituisce le caratteristiche demografiche del tuo cliente ideale è sempre utile averlo a mente.
Vantaggi: puoi segmentare il mercato in base ai vantaggi e ai benefici ricercati dai destinatari nell’utilizzo di un determinato prodotto.

La buona nicchia

Come trovare però una buona nicchia? Non basta scegliersi in segmento di mercato, occorre che questo sia profittevole. Una nicchia che porta profitto:

fa aumentare le vendite
non richiede un particolare supporto ai clienti
ha degli alti margini di profitto

Una sbagliata invece:

non porta vendite e/o vendere il prodotto o servizio è particolarmente difficile
ha bisogno di un supporto ai clienti costante e intenso
ha dei bassi margini di profitto

Come capire se una nicchia è profittevole? Studiando tre criteri: prezzo, mercato di riferimento e fedeltà al brand.

Prezzo
Il prezzo è il primo criterio per stabilire se una nicchia può essere o meno profittevole. Ma attenzione: non basta vendere un prodotto costoso per avere successo. Per poter vendere prodotti costosi, bisogna assicurarsi che questi siano non solo di qualità eccellente, ma anche che attirino l'interesse del giusto mercato di riferimento.

Mercato di riferimento
Il secondo criterio da considerare è proprio il mercato di riferimento di una buona nicchia: sono individui e famiglie che non richiedono una particolare interazione e che sono abituati ad effettuare acquisti online.

Fedeltà al brand
Questo è un criterio particolarmente importante da tenere in considerazione nella scelta della tua nicchia di mercato. La maggior parte delle persone è fedele a diversi brand. Coloro che acquistano iPhone molto probabilmente non passeranno mai a Huawei. Ecco perché, nella scelta della tua nicchia di mercato, ti conviene cercare una nicchia all’interno della quale i clienti non prestano particolare attenzione al brand che acquistano, quanto alla funzionalità del prodotto di cui hanno bisogno. Questo ti permette, almeno all'inizio, di non scontrarti con i top player del settore per focalizzarti in seguito sulle strategie di fidelizzazione.

Strumenti per trovare la propria nicchia

Nella pratica.... Cosa bisogna fare per capire cosa vendere online e come trovare una nicchia di mercato profittevole?
Sia che tu abbia un'idea di base oppure che parta da zero, la prima fonte di ricerca è rappresentata da Google (e simili) per avere il quadro della situazione. Devi:

analizzare la concorrenza che si è piazzata tra le prime posizioni della SERP
indagare la mole della domanda in relazione all'offerta

A sostenere questa analisi possono contribuire dei tool, solitamente utilizzati per la SEO, che offrono una panoramica dello “stato dell’arte" di una keyword in relazione ai siti web presenti online. Puoi quindi capire quanta concorrenza c’è, chi sono i siti web meglio posizionati su determinate parole chiave e che opportunità di posizionamento ci sono. Tra gli strumenti gratuiti ricordiamo:

Google Suggest
Google Trends
Uber Suggest (per 10 ricerche al giorno)

Una volta scelta la tua nicchia, effettua quindi una ricerca per parole chiave per controllare che ci sia un’effettiva richiesta di quel prodotto o servizio e per capire quanto sarà difficile posizionarti nei risultati dei motori di ricerca. Devi considerare che farai degli investimenti in visibilità online e devi prevedere con largo anticipo quali sono quelli che stanno sostenendo i tuoi concorrenti. Considera quindi di utilizzare suite come SEOZoom che ti offrono una panoramica anche del costo della parola chiave attualmente sostenuto online.
Inoltre è importante calcolare i margini della tua nicchia di mercato, prima di fare la scelta definitiva e il modo migliore per farlo è tenere sotto controllo la concorrenza.
Infine ricorda che è importante che resti aggiornato su ciò che accade nella nicchia prescelta. Risorse come Facebook IQ, Think with Google e le ricerche sui consumatori di Nielsen ti aiuteranno a capire cosa sta cambiando o meno tra i comportamenti dei consumatori. Configura Google Alerts per le parole chiave correlate alla tua nicchia di mercato e monitora le conversazioni sui social media con regolarità per rimanere al passo con i trend del momento.

Vendere online oggi richiede strategia

Non basta un’idea per lanciarsi in un nuovo progetto di vendita online, ci vuole strategia e pianificazione. Questi richiedono strumenti e competenze specifiche, per evitare buchi nell’acqua e flop memorabili. Il successo oggi si trova nella nicchia perchè puntare su un mercato generico vuol dire poter adottare solo una pura strategia di prezzo, che non è profittevole per nessuno. Meglio piuttosto trovare un segmento preciso di clientela che è più disposta a spendere e ad affidarsi a portali specializzati.

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